苦悩する病院様を救え！
～地方でナリコマができること～

プロジェクトの概要

高齢化が進む長野県の片田舎にある病院で急な給食会社の厨房撤退が告げられる。入院患者の食事提供を維持し、しいては地方の医療を継続するために奔走する病院様と栄養士様。ナリコマの食事提供を用いて食事提供を維持し病院様の苦悩を取り除く事を主たるミッションとしたプロジェクトが発足。

プロジェクトメンバー

M.Y

営業　課長

小売業などを経て、ナリコマに中途入社し現在8年目。ナリコマで初めて営業職を経験。情に熱く涙もろい性格。深夜ラジオから営業トークのヒントを得ることが多い。趣味は料理。昨年おせちを作り、家族に好評だった。

プロジェクトの背景

既存の都市部病院の状況確認により地方病院への使用マッチングを。

M.Y

当時ナリコマは、地方における病院案件が少ない状況でしたので、給食会社の厨房撤退による栄養士様、経営層様双方の不安を取り除くために、既存の都市部病院での状況確認や当該病院への使用マッチングが必要と判断しました。そこで、病院経験の豊富なCSメンバーや都市部病院担当の同僚営業をメンバーに選出しプロジェクトを開始していく流れとなりました。

プロジェクト進行の方向性

ナリコマの提供サービスの価値を先方が納得されるまで提示する。

M.Y

当時、長野県でナリコマの知名度があまり広がっていない状態でしたので、ナリコマの食事が病院で使えることと、ナリコマのコンサルティングが厨房運営にプラスになることを、先方が納得されるまで提示することが必要不可欠だと感じていました。そこで、担当営業と既存病院見学を企画。病院運営の見識の深いナリコマのCSメンバーにも同行を依頼し、段取りを進めていきました。

プロジェクトで待ち受けた課題

迫りくる委託業者の撤退スケジュールの中、
病院様に安心感を感じてもらうことに苦心。

M.Y

ナリコマという会社が信用できるのかどうか、そして課題を解決してくるのかどうかも半信半疑状態の病院様の認識の中、迫りくる委託業者の撤退スケジュール。そんなタイトなスケジュールの中でも、病院様が納得いく形でナリコマのサービス導入を迎える必要があるという綱渡りのような緊張感が張り詰めていました。そんな緊張感の中、病院様に「どうしたら安心感を感じていただけるのだろうか」という壁にぶつかって悩み、解決方法を模索していました。

どのように課題を乗り越えたのか

お客様の不安に対する解像度を上げ、専門的な解決方法をマッチングさせることで不安を払拭。

M.Y

まずは栄養士様との密なコミュニケーションを図り、「何が不安なのか？」「何に困っているのか？」など、病院の現状に即して聞き取りを行い、チーム全員で共有。営業担当一人で解決しようとせず、それぞれが持つ専門的な知識を生かして解決策を提案。専門的な意見を多角的に提示することによって、お客様にもご納得いただくことができました。新たな会社に頼る必要がある時、お客様は言葉や形にできないようなさまざまな不安を持っておられますので、一つひとつの解像度を上げ、一つひとつに対して専門的で具体的な解決方法をマッチングさせることが本当に重要だということに改めて気付かされました。最終的に解決できる道筋がお客様にも見えた段階で、お客様から「ナリコマで大丈夫なんだ」と言われた時に、お客様が持っていた不安を払拭できたのだな、と心から安心しました。

プロジェクトによって得られた成果

今の営業スタイルにつながる大きな経験となった、チームのプロフェッショナルに頼ることの大切さ。

M.Y

プロジェクトを経験する前は、「営業は一人ですべての提案をお客様に行うべき」と思っていました。しかしこのプロジェクトでの経験を通して、お客様にとって最適な解決策を提案するために、チームのプロフェッショナルに頼ることを学びました。専門的な知見は、何よりお客様の安心感につながる。この経験から、「チーム内で知識を共有した上でお客様に提案する」という、今の私の営業提案スタイルにつながっていると感じています。今回のプロジェクト期間は3ヵ月と、通常よりも短い期間でのサービス導入でしたが、予定通り進行できました。多くのスタッフの助けと、それぞれのコミュニケーションを密に行ったからこそ、良い結果になったのだと思っています。

プロジェクトを通じて感じた仕事のやりがいと面白さ

お客様からのお褒めの言葉で
これまでの苦労が全て報われます。

M.Y

今回のプロジェクトを通じて、お客様に寄り添う営業スタイルが自分に合っていると心から実感しました。心から共に課題を解決し前に進んでいきたいと寄り添ったお客様から「ナリコマさんにしてよかった」と仰っていただいた時に、こちらも安心して不意に涙がこみ上げました。上司からは「お前、役者やのう」なんて茶化されましたが（笑）。営業をしていてよかったなと思える瞬間でした。私は、お客様からお褒めいただいた時に嬉しくてよく泣きます。

プロジェクトの完了後

「デジタルツール」と「熱意」をミックスさせた営業スタイルを突き詰めていく

プロジェクト当時、私はまだ入社間もない時期でした。このプロジェクトがきっかけで、今の営業スタイルやお客様との関係構築の基礎を築くことができたので、自分にとっての大きなターニングポイントになったと思います。今では、プロフェッショナルな意見のデータ化や、営業スタイルのDX化によって、よりロジカルな提案ができるようになっています。そういったデジタルによるロジカルなツールを使いつつも、熱意という自分が持つ良さを生かしたバランスのよい営業スタイルでこれからも進んでいきたいと思っています。